愿意倾听并准确理解他们的期望

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主页 关于 服务 博客 联系方式 搜索……编辑团队如何在中国 B2B 销售中取得成功 | 2020 年 5 月 20 日 | 中国B2B营销、中国商业、第一财经、中国销售 中国B2B营销、中国B2B销售 向中国企业销售产品可能是一项艰巨的任务，特别是对于一家在本地运营经验不足且期待中国销售的西方公司而言 遵循北美或欧洲常见的决策过程。 主要区别之一是，大多数中国企业的运营方式与西方不同，这也决定了他们的采购周期。 首先，在 B2B 设置中，此周期的许多阶段同时运行，而不是顺序运行：可以在联系所有潜在供应商并入围或最终确定规格之前发出报价请求。 购买过程的反复性质意味着，在许多情况下，客户希望其供应商参与需求定义，甚至编写规范。 有时，这个看似忙碌的过程可能看起来缺乏专业精神，

在某些情况下可能确实如此。 这常常导致西方公司感到沮丧并过早退出，这让当地竞争对手感到高兴。 这种情况的第一个含义是认识到坚持和耐心对于与中国企业打交道至关重要。 西方公司在产品方面通常被认为非常专业，但不够灵活，不愿意 阿联酋 WhatsApp 号码数据 修改其产品来解决特定的业务问题。 第二个含义可以定义为与潜在供应商建立伙伴关系类型的期望。 中国公司将其供应商视为主题专家，他们可能比其他人更了解技术需求，并愿意为客户提供最合适的解决方案。 西方公司在产品方面通常被认为非常专业，但不够灵活，不愿意修改其产品来解决特定的业务问题。 他们通常被视为无法成为真正的合作伙伴或远远超出销售本身的长期解



方案提供商的供应商类型。 中国竞争对手通常更清楚购买决策的这一方面，并且愿意调整他们的产品以精确满足客户的需求。 最重要的是，如果当地竞争对手拥有解决方案，他们的方法就会更加耐心，。 我会给西方公司什么建议？ 根据我自己的经验，我只是建议采取本地化行动——采用本地化的做事方式，永远不要沮丧，并始终表现出您愿意成为合作伙伴，而不仅仅是另一个供应商的意愿。 当您与客户会面时，不要只是谈论您的产品有多棒 - 花时间了解他们正在尝试解决的问题到底是什么，然后相应地调整您的报价。 我给出的另一个建议是始终愿意用您的专业知识帮助您的客户。 例如，您可以主动邀请或派遣专家来分析他们的流程，这可能有助于他们解决特定问题。 在我的公司，我们有时会提供免费审核，